Uzasadnienie
realizacji prognozy sprzedaży
Prognozowanie sprzedażyPrognozowanie i symulacjeStrona główna | Ekonometria | Statystyka | Prognozowanie i symulacje | Formularz kontaktowy
|
Wprowadzenie
Prognozowanie sprzedaży to trudny obszar zarządzania. Większość menedżerów uważa, że potrafią prognozować. Jednak obliczone prognozy zazwyczaj okazują się być błędne ! Specjaliści spierają o to, czy prognozowanie sprzedaży identyfikować z nauką czy sztuką. Odpowiedź brzmi, że racja jest po obu stronach.
Uzasadnienie
realizacji prognozy sprzedaży
Rodzaje prognoz
Istnieją dwa główne rodzaje prognoz, które można ogólnie określić jako makro i mikro:
Prognozy makro dotyczą prognozowania rynków jako całości. Chodzi tu o ustalenie aktualnego poziomu zapotrzebowania rynku i rozważa się zapotrzebowanie rynku w przyszłości.
Micro prognozowanie sprzedaży dotyczy szczegółowych prognoz sprzedaży za sztukę. Chodzi o określenie udziału produktu w rynku w danej branży i rozważa udział w rynku w przyszłości.
Wybór, typu prognozowania jaki należy użyć, zależy od kilku czynników:
Tworzenie prognoz sprzedaży dla produktu
Pierwszym etapem w tworzeniu prognoz sprzedaży jest oszacowanie zapotrzebowania rynku.
Definicja:
Zapotrzebowanie rynku na produkt to całkowita ilość, jaka byłaby zakupiona przez określone grupy klientów na określonym obszarze geograficznym, w określonym czasie, w określonym środowisku gospodarczym. Jest to nazywane krzywą popytu rynkowego.
Udział spółki w popycie na rynku zależy od jej produktów, usługi, cen, marki i jak jest postrzegana w stosunku do konkurentów. Wszystkie inne rzeczy są równe ważne - udział spółki w rynku będzie zależeć od wielkości i skuteczności jej wydatków marketingowych w stosunku do konkurentów.
Opracowanie prognozy sprzedaży
Prognozowanie sprzedaży można określić kluczem do obliczenia oczekiwanego poziomu sprzedaży spółki na podstawie wybranego planu marketingowego i przybranym środowisku gospodarczym..
Należy zauważyć, że prognozowanie sprzedaży niekoniecznie jest takie samo jak "cel sprzedaży" lub "budżet sprzedaży".
Cel sprzedaży jest dobierany według możliwości sprzedaży. Cele sprzedaży są często ustawione powyżej niż szacowana sprzedaż co w przypadku niepowodzeń może być frustrujące.
Budżet sprzedaży jest bardziej konserwatywny w szacunkach spodziewanego wolumenu sprzedaży. Jest on głównie wykorzystywany do wytwarzania prądu zakupów, produkcji i przepływu środków pieniężnych . Handlowcy muszą brać pod uwagę ryzyko związane z prognozowaniem sprzedaży. Są one zatem zazwyczaj niższe niż prognozy sprzedaży.
Uzyskanie informacji na temat istniejących potrzeb rynku
Jako punkt wyjścia do szacowania popytu na rynku, firma musi znać rzeczywistą sprzedaż przemysłu zachodzącą na rynku. Wymaga to określenia swoich konkurentów i szacowania ich sprzedaży. Stowarzyszenia gałęzi przemysłu często zbierają i publikują łączne przychody ze sprzedaży w branży, choć rzadko wymieniają poszczególne wyniki sprzedaży firm oddzielnie. Za pomocą tych informacji, każda firma może ocenić swoje wyniki z całego rynku. Jest to ważna analiza. Załóżmy na przykład, że firma posiada sprzedaż która rośnie 10% w ciągu roku. Jednakże, dowiaduje się, że całkowita sprzedaż przemysłu rośnie o 15% rocznie. Musi to oznaczać, że spółka traci udział w rynku - jego względną pozycję w branży. Innym sposobem na oszacowanie sprzedaży jest kupowanie raportów z badań marketingowych firm. Zazwyczaj są dobrym źródłem informacji dla rynków konsumenckich - gdzie sprzedaż detaliczną można śledzić szczegółowo w dowolnym punkcie sprzedaży. Takie źródła są mniej przydatne w rynkach przemysłowych, które zazwyczaj opierają się na dystrybutorach.Szacowanie przyszłego popytu
Jak firma może określić aktualną pozycję:
Aktualne zapotrzebowanie spółki = aktualne potrzeby rynku x obecny udział w rynku
Jak można prognozować w przyszłości popyt na rynku ?
Bardzo drobne produkty lub usługi są wdzięczne w procesie prognozowania sprzedaży. Dotyczą produktu, którego bezwzględny poziom lub trend jest dość stały i gdzie konkurencja jest albo nie istnieje (np. monopole takie jak przedsiębiorstwa użyteczności publicznej) lub trwałe oligopole. Na większości rynków, całkowity popyt i zapotrzebowanie nie są stabilne.
Podczas przygotowywania prognozowanie sprzedaży wyróżniamy najczęściej trzy etapy:
Prognozy sprzedaży mogą być oparte na trzech rodzajach informacji:
Istnieje wiele firm badających rynki, które podejmują badania i sprzedają te informacje do firm, które potrzebują danych o prognozach sprzedaży . Wartość badania wzrasta, kiedy istnieje stosunkowo niewielka liczba klientów, koszt dotarcia do nich jest mały, i mają jasne intencje. Alternatywnym sposobem pomiaru potrzeb klienta jest pobór próbki z opinii działów sprzedaży lub konsultacji z ekspertami z branży.
Analiza szeregów czasowych
Wiele firm przygotowuje prognozowanie sprzedaży na podstawie dotychczasowej jej wielkości.
Analiza szeregów czasowych obejmuje podział dotychczasowej sprzedaży na cztery części:
Wykorzystując analizę serii czas przygotowania skutecznych prognoz sprzedaży wymaga się od kierownictwa:
Mapa strony ekonometria.4me.pl
Copyright © ekonometria.4me.pl 2005-2013. Wszelkie prawa zastrzeżone. Zabrania się kopiowania, redystrybucji, publikacji lub modyfikacji jakichkolwiek materiałów zawartych na stronie internetowej , bez wcześniejszej pisemnej zgody autorów.
Prognozowanie sprzedaży